Sprzedając na Amazon, możesz korzystać z różnych modeli współpracy, w tym wpisie opowiem Ci o dwóch z nich czyli FBA i FBM. W tym pierwszym ( FBA ) wysyłasz swój towar na magazyny Amazona i to on odpowiada za realizację wysyłki do klienta, po Twojej stronie nadal spoczywa obsługa klienta ( w zakresie produktowym, bo zapytania dotyczące losów przesyłki przejmuje Kundenservice Amazona ) i rozliczanie podatkowe sprzedaży.
Ten model sprzedaży jest zwyczajowo oferowany przez naszą konkurencję bez magazynów własnych.
Twój produkt zyskuje tym samym w rankingu, masz dostęp do klientów Prime i przede wszystkim nie martwisz się o pakowanie i przekazywanie paczek kurierom.
Na pierwszy rzut oka, wydaje się to być idealną opcją do skalowania sprzedaży, jeśli brakuje Ci m2 na magazynie lub pracowników do obsługi coraz większych wolumenów sprzedaży, ale właśnie, nie wszystko złoto co się świeci i o tym w tym wpisie.
Do tej pory 100% sprzedaży obsługiwaliśmy w modelu FBM, czyli pakujemy i wysyłamy samodzielnie, ale skuszeni wizją skalowania bez ograniczeń i pobudzeni chęcią zdobywania doświadczenia uruchomiliśmy na 15 artykułach program FBA ( później także w Ebay Fulfillment by Orange Connex, ale o tym w innym wpisie ). Wybraliśmy produkty dobrze rotujące, odporne na uszkodzenia w wysyłce i zajmujące niewiele miejsca na półce. Kilka kliknięć by przestawić model wysyłkowy w panelu administratora na amazon, druk kodów kreskowych i oklejenie każdego produktu kodem, spakowanie i oznaczenie kartonu zbiorczego, awizacja w amazon i poszło.
Wszystkie produkty w modelu FBA muszą być oferowane z darmową wysyłką, tak więc przy wykorzystaniu kalkulatorów amazona, po podaniu wagi i wymiaru paczki, podstawieniu cen zakupu, oszacowaniu kosztów składowania na regałach amazona i kosztów wysyłki potrącanych przez amazon, mogliśmy obliczyć cenę końcową produktu.
I tu przyszło największe rozczarowanie i zrozumienie czemu gigant z ameryki rośnie jak na drożdżach 😊
Zakładając, że mamy produkt X w cenie brutto 5,90 EUR + 3,90 EUR koszty wysyłki w modelu FBM ( wysyłka przez sprzedawcę ) Klient kupuje 10 SKU za 59 EUR brutto + 3,90, pakujemy w jedną paczkę, wysyłamy za 3,90 EUR.
Ten sam produkt w modelu FBA kalkuluje się dla jednego SKU z darmową wysyłką, a więc po wszystkich podatkach, 15% prowizji Amazon, która jest oczywiście w obu modelach, wychodzi z kalkulatora, że cena jednostkowa powinna wynieść ca. 11,80 EUR. I w tej cenie produkt jest oferowany z super terminem wysyłki i Prime. Klient kupuje 10 SKU, za łączną kwotę 118 EUR i jest zadowolony. Natomiast Amazon mimo, że zapakuje to w 1 paczkę, sprzedawcę obciąża za 10 wysyłek, ponieważ kalkulacje dotyczą 1 jednostki produktu. Czyli z grubsza licząc sprzedawcy wypłaci ca 5,90 za sztukę, a całą nadwyżkę z „kosztów wysyłki” ukrytych w cenie detalicznej pochłania. Z tego względu lepiej jest samemu oferować produkt z darmową wysyłką w modelu FBM, mając „3,90” ukryte w cenie, pakować w 1 paczkę i inkasować całą nadwyżkę z logistyki.
Oczywiście, Amazon nie mając produktu u siebie na półce i nie mogąc go kombinować w paczce z produktami od innych dostawców, będzie niżej pozycjonował dany produkt, niż te które ma na półce w modelu FBA, ale jeśli masz na tyle unikatowy produkt lub markę, to klientów znajdziesz.
Dalsze wady modelu FBA, jakie zidentyfikowaliśmy, to m.in.:
– Amazon zarządza zwrotami, to oznacza, że w 99,9% klient otrzyma pieniądze z powrotem, nieważne w jakim stanie produkt wróci, to nie jest ich zmartwienie, Ty za to płacisz
– braki w zawartości ? – klient ma zawsze rację, zwracamy pieniążki, sprzedawca płaci
– produkt teoretycznie wadliwy ? – klient ma rację, zwracamy pieniążki
– produkt uszkodzony ? – najwyraźniej, jest źle zapakowany przez Ciebie lub został przysłany uszkodzony, Ty odpowiadasz, zwracamy pieniążki
– produkt odesłany różni się od tego co sprzedajesz ? – nie jest to skrupulatnie sprawdzane, pieniążki są zwracane, koszt ponosi sprzedawca
Przynajmniej takie są nasze doświadczenia, produkt gorzej się kalkuluje pod kątem marży i co 30 dni masz górkę zwrotów do odebrania z magazynu amazona. Ty decydujesz czy mają Ci zwroty odesłać zbiorczo na Twój koszt czy zgadzasz się na zniszczenie stoku przez amazona. Bardzo ciężko jest na bieżąco kontrolować rentowność powyższych operacji i wszystkich opłat jakie amazon ściąga ze środków na koncie.
Z tego względu my i wielu znanych nam sprzedawców wycofało się z programu FBA i ten ostatni bastion w postaci kontroli nad produktem zostawili u siebie. Pracując w modelu FBM masz kontrolę nad wysyłkami, zwrotami, brak opłat za składowanie na półce, brak opłat za długoterminowe składowanie na półce jeśli dany SKU nie rotuje odpowiednio, tylko się kurzy na ich półce. Z tego względu jeśli masz możliwość, trzymaj towar u siebie. Jeśli Twoje konto będzie miało odpowiednią jakość sprzedaży i będziesz w stanie przekazywać paczki do DPD tego samego dnia, to również możesz oferować produkty w programie Prime by Amazon.
